芭樂熊熊

為管理者，協商談判是必備的管理能力，而組成談判團隊更是其中相當重要的一環。一般而言，談判可說是一種團隊工作，除非是極少數的特殊狀況，否則一般正式的談判，通常不會只有一個代表單槍匹馬單獨赴會，而是會組成一個任務小組來共同參與談判工作。

英國商業顧問提姆‧漢德（Tim Hindle）則指出，談判團隊的成員往往需要扮演一些「典型」的角色，管理者必須要瞭解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色：


角色1：領隊

任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但並不一定是年齡最大的一位。


職責

˙控制談判的運作，必要時指揮其他人。

˙裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標。

˙協調其他成員的運作。


角色2：白臉

對方的成員多半能判斷出誰是「白臉」。他們會希望白臉成為談判的主要對手。


職責

˙對對方的觀點表示同情和理解。

˙表現出放棄己方立場的樣子。

˙哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏於警惕。


角色3：黑臉

白臉的對立面。黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。


職責

˙必要時，阻止談判的進行。

˙反駁對方的任何辯論或觀點。

˙威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。


角色4：強硬派

強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協。


職責

˙使其他人收回可能做出的讓步或妥協。

˙觀察並記錄談判進程。

˙使團隊不會偏離談判目標。


角色5：總結者

對所有提出過的觀點進行總結，並以簡潔、有說服力的語言來表達。


職責

˙提議突破談判困境的方法及手段。

˙防止討論偏離主題太遠。

˙指出對方前後矛盾的地方。